domingo, 22 de febrero de 2015

ALCANZAR ACUERDOS CON NOSOTROS MISMOS Y CON OTROS NEGOCIADORES DE VALÍA I


William Ury, cofundador del Proyecto de Negociación de Harvard y autor de numerosos libros sobre negociación como “Getting to yes” o “The power of a positive no”, acaba de publicar “Getting to yes with yourself (& other worthy opponents)”. En él plantea que la primera, y más importante, negociación que realizamos es la de negociar con nosotros mismos.

Todos, lo creamos o no, negociamos todos los días, entendiendo como negociar el hecho de comunicarnos para intentar alcanzar acuerdos con los demás. La razón por la que negociamos no es exclusivamente para lograr acuerdos, sino el conseguir algo que queremos. Ury señala que tras décadas de actuar como mediador en toda clase de complicados conflictos ha llegado a la conclusión de que el principal obstáculo para conseguir lo que queremos en la vida no son los demás, por muy difíciles de trato que sean, sino  nosotros, ya que con frecuencia actuamos de manera que nos saboteamos al reaccionar de forma que no sirva a nuestros intereses reales. Subyacente a nuestras deficientes reacciones en momentos de conflictos está la creencia de que sólo existe la posibilidad de ganar o perder ( o nosotros conseguimos lo que deseamos o lo hace la parte contraria pero no existe la posibilidad de que ambas partes ganen). Aunque estemos dispuestos a cooperar sentimos temor de que el otro se aproveche. Lo que sostiene esta mentalidad de ganar perder es un sentido de escasez, el tenemos de que no hay suficiente para todos, por lo que tenemos que mirar por nuestros intereses aunque sea a expensas de los de los demás. Como resultado tenemos que frecuentemente ambas partes pierden.

El autor opina que si aprendemos a influir sobre nosotros mismos antes de intentar influir sobre los demás, seremos capaces de satisfacer mejor nuestras necesidades y las de los otros. El proceso de convertirnos a nosotros mismos de oponentes a aliados es lo que llama “llegando al sí con nosotros mismos”. Para lograrlo Ury identifica seis pasos:

I.- Ponernos en “nuestros propios zapatos”. Esta primera etapa implica que tenemos que entender a nuestro oponente más importante, que somos nosotros mismos. Es muy común que caigamos en la trampa de estar continuamente juzgándonos. El reto está en hacer lo contrario y escuchar con empatía a nuestras necesidades ocultas, tal como haríamos con las de los demás.

II.- Desarrollar nuestra propia “mejor alternativa en un acuerdo negociado” interna. La mayoría de nosotros tenemos problemas para evitar culpar a las personas con las que entramos en conflicto. El desafío se encuentra en este caso en ser capaces de responsabilizarnos de nuestra vida y de nuestras relaciones. De forma más específica desarrollar nuestra “mejor alternativa en un acuerdo negociado” interna para comprometernos con nosotros mismos para ocuparnos de nuestras necesidades independientemente  de lo que los demás hagan.

III.- Redefinir nuestra visión. El temor natural ante una posible escasez existe de forma natural en todos los seres humanos. El reto lo tenemos en cambiar cómo vemos nuestra vida, creando nuestra fuente independiente y autosuficiente de satisfacción. Consiste en procurar mirar la vida como si estuviese de nuestro lado aunque a veces resulte poco amistosa.

IV.- Mantenernos centrados. Es muy fácil que al encontrarnos inmersos en un conflicto nos perdamos en el resentimiento sobre el pasado o en la ansiedad por el futuro. El desafío está en mantenernos en el presente, el único lugar en el que tenemos el poder de experimentar la verdadera satisfacción así como la posibilidad de cambiar la situación para mejorarla.

V.- Respetar a los demás. Resulta  tentador responder a rechazo con rechazo, a los ataques personales con ataques personales, a la exclusión con exclusión,…. El reto  lo tenemos en sorprender a los demás mostrándoles nuestro respeto e inclusión aunque sean difíciles de tratar.

VI.- Dar y recibir. Es muy fácil, especialmente en situaciones de escasez, caer en la trampa  de ganar - perder y centrarnos exclusivamente en conseguir resolver nuestras necesidades. El desafío final lo encontramos en cambiar el juego a uno de ganar-ganar, comenzando por dar en lugar de recibir.

El autor recomienda utilizar este método de diversas maneras:

a).- Revisar los seis pasos antes de una negociación o conversación importante.  De esta forma garantizaremos que nos presentaremos como nuestros mejores aliados y no como nuestro peor enemigo.

b).- Diariamente, aprovechando todas las oportunidades que se nos brindan para escuchar a nuestras necesidades ocultas, a responsabilizarnos de satisfacerlas y de cambiar nuestra actitud hacia una de ganar-ganar. De esta forma podremos evitar los conflictos innecesarios  y conseguir que nuestras negociaciones diarias sean menos complicadas.

La primera parte del libro está dedicada a analizar cada uno de los pasos mencionados:

I.- PONERNOS EN “NUESTROS PROPIOS ZAPATOS”.

Todos queremos alcanzar nuestros deseos. El problema está en que lo que realmente queremos en ocasiones no está claro para nosotros.

La habilidad principal de un negociador es el ponerse en el lugar del otro, ya que en el fondo una negociación es un ejercicio de influencia para tratar de cambiar las opiniones de los demás y para poder hacerlo el primer paso consiste en conocer cuáles son éstas. Suele resultar muy complicado ponernos en el lugar de los demás en el curso de una negociación o conflicto, ya que estamos tan centrados en nuestros propios problemas y en lo que queremos que no dedicamos tiempo a reflexionar sobre  cómo ve la situación la otra parte y a adivinar cuáles  son sus deseos.

Existe un paso previo clave, que con frecuencia olvidamos, que nos puede ayudar a aclarar lo que queremos realmente y de forma indirecta lo que la otra parte desea. Se trata de escucharnos a nosotros mismos, lo que nos va a permitir revelar lo que deseamos y aclarar nuestra mente para liberar el espacio mental y emocional que nos va a facilitar el poder escuchar al otro y comprender lo que realmente quiere. Para conseguirlo Ury propone tres tipos de acciones:

1.- Vernos desde el “balcón”. Si nos observamos a nosotros mismos y a los demás durante momentos de estrés en  el curso de una negociación nos daremos cuenta de cómo reaccionamos ante el tono de voz, las palabras y las acciones de la parte contraria. Al hacerlo solemos caer en diversas trampas: atacamos, cedemos o evitamos, lo que agrava normalmente los problemas. En otras ocasiones combinamos las tres respuestas: podemos comenzar por ceder o por evitar, pero al final no aguantamos más y terminamos atacando.

Ninguna de estas tres reacciones sirve a nuestros intereses.  Si desencadenamos la reacción de ataque o de huida olvidamos nuestro propósito y con frecuencia actuamos de forma contraria a nuestros intereses. Al reaccionar estamos cediendo nuestro poder de influir de forma constructiva en la otra parte y de cambiar la situación para mejorarla y estamos diciendo “no”  a nuestros intereses y a nosotros mismos.

Según Ury tenemos una opción para no reaccionar que consiste en aprender a observarnos o “vernos desde el balcón”. El “balcón” es una metáfora de un lugar de calma mental y emocional, que nos da perspectiva y autocontrol. Si la vida es un teatro en el que todos somos actores, el balcón sería el palco desde el que podemos ver cómo se desarrolla toda  la obra de teatro con mayor claridad. Para observarnos es conveniente que vayamos al “balcón” especialmente antes, durante y al finalizar cualquier conversación o negociación problemática. Conseguirlo requiere un entrenamiento diario previo. Podemos comenzar por investigar los sentimientos y los patrones reactivos que se desencadenan en nosotros como consecuencia de una relación complicada a nivel profesional o personal. Ser conscientes de la rabia, miedo y otras emociones perturbadoras que surgen cuando interaccionamos con esa persona. Aprender a observar, desde la distancia, esas emociones y cómo nos hacen sentir. Intentar detectar la encrucijada o momento en el que es posible elegir entre reaccionar impulsivamente o reflexivamente de forma  que defienda nuestros intereses.

Para desarrollar el hábito de la auto-observación ayuda el que cultivemos nuestro científico interior. Somos investigadores y el objeto de nuestra investigación somos nosotros mismos. Abordar nuestros pensamientos y sentimientos con un espíritu indagador nos ayudará a mantener nuestro equilibrio. Implica el observarnos con la mente abierta y suspender, dentro de lo posible, los juicios. 

Una forma de entrenarnos para observar sin juzgar consiste en reservar diariamente un tiempo, que pueden ser de 5 a 10 minutos, para sentarnos cómodamente, cerrar los ojos y simplemente observar los pensamientos y sentimientos que van fluyendo. Si vemos que nos detenemos en uno de ellos, ser conscientes del hecho y seguir observando.

2.- Escuchar con empatía. Los psicólogos han calculado que tenemos entre doce mil y sesenta mil pensamientos al día. De ellos aproximadamente un 80% son negativos: obsesionarnos con nuestros errores, combatir sentimientos de culpa o pensar en nuestros defectos. Para algunas personas esta voz crítica  de nuestro juez interno es más fuerte que para otros, pero siempre existe. Cada pensamiento negativo es una forma de negarnos a nosotros mismos. Si hablásemos a nuestros amigos de la misma forma que nos hablamos a nosotros seguramente no tendríamos ninguno.

El autojuicio puede ser la barrera más grande para entendernos a nosotros mismos. Si queremos entender a los demás la mejor manera es escuchar con empatía como lo haría un amigo. En lugar de hablarnos negativamente podemos tratar de escucharnos a nosotros mismos  con respeto y actitud positiva. En lugar de juzgarnos intentar aceptarnos.

Escucharnos con empatía supone un nivel más avanzado que la observación. Ésta última significa que vemos desde el exterior, mientras que el escucharnos implica sentir desde dentro. Los antropólogos han encontrado que la mejor forma de comprender una cultura extranjera consiste en  participar en ella activamente al tiempo que mantenemos la perspectiva del observador exterior. Ury encuentra que este método llamado “observación participando”, es también útil para intentar comprendernos a nosotros mismos.

No tenemos que olvidar que escuchar no es sólo un ejercicio intelectual, sino que tiene también un componente emocional y otro físico. Por ejemplo cuando sintamos temor podemos intentar identificar los cambios en nuestro cuerpo: ¿Cómo se manifiesta? ¿Como una sensación heladora, se reseca la boca, se contrae el estómago,…? Luego tras reconocer este sentimiento familiar y mantenernos en él un momento sin tratar de apartarlo, intentar relajarnos y penetrar en el miedo, respirar profundamente y procurar ir liberándolo poco a poco.

Si  encontramos dificultades para escucharnos podemos pedir a un amigo que nos escuche hasta que creemos el hábito de escucharnos a nosotros sin ayuda. Otra alternativa consiste en escribir un diario en el que recojamos nuestros pensamientos y sentimientos para poder luego observarlos desde fuera y desde dentro y poder descubrir patrones, que normalmente no veríamos, sobre nosotros mismos.

Uno de los beneficios de escucharnos a nosotros mismos antes de una conversación o negociación problemática es que nos aclara nuestra mente para que podamos escuchar mejor a los demás.

3.- Dejar aflorar nuestras necesidades. Si escuchamos a nuestros sentimientos, especialmente a los de insatisfacción, veremos  que nos señalan hacia preocupaciones e intereses que se encuentran insatisfechos y que si somos capaces de interpretarlos correctamente permitirán que afloren nuestras necesidades más profundas y contemplar cuáles son las áreas de nuestras vidas en las que no nos sentimos felices. Cuando estas necesidades no se contemplan o se frustran podemos sentir ansiedad, temor, ira o tristeza. Necesitamos conocer cuáles son para poder satisfacerlas.

Ury plantea que en su experiencia como negociador ha encontrado que las personas normalmente conocen cuál es su posición, pero que, con frecuencia, no han reflexionando en profundidad sobre sus intereses, las necesidades, deseos, preocupaciones, temores o aspiraciones que subyacen a esa posición.

En una negociación la pregunta mágica que nos permite descubrir cuáles son nuestros verdaderos intereses es “¿Por qué?”, “¿Por qué quiero esto?” Resulta de gran utilidad el continuar haciéndonos esta pregunta hasta que lleguemos a la causa raíz. Al profundizar vamos también descubriendo nuevas opciones creativas que pueden satisfacer nuestros intereses.

Encontraremos, también, que al continuar indagando nuestras necesidades subyacentes van adquiriendo un carácter más universal. Por ejemplo:

“¿Por qué deseo un ascenso?”

“Para tener más dinero”

“¿Para qué quiero más dinero?”

“Para poder casarme”

“¿Por qué quiero casarme?”

Porque así tendré amor

“¿Por qué quiero ser amado?”

Para sentirme feliz. 

La causa raíz, en este caso, es universal: el deseo de ser amado y feliz y el conocerla permite abrir una nueva vía de indagación interna: “¿Nuestra  felicidad va a depender de un ascenso o de casarse o de nuestro interior?” Si conseguimos encontrar la forma de experimentar amor y felicidad desde nuestro interior podremos ser más felices independientemente de que consigamos el ascenso o casarnos.



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